Простыми словами
Между ранними энтузиастами и массовым рынком часто возникает разрыв. Первые готовы мириться с недоработками ради новизны, а большинству нужно надёжное законченное решение и понятные рекомендации. Поэтому успех у небольшой передовой группы ещё не доказывает готовность продукта к широкому рынку.
Механизм действия
Сначала проверяют, есть ли исходное условие из определения. Затем смотрят, как оно влияет на стимулы, правила, информацию и поведение участников. Если эту связь не удаётся наблюдать, принцип не стоит использовать как готовое объяснение.
Пример в работе
В задаче «Позиционирование» сразу применить привычное решение и назвать происходящее «Преодоление пропасти», не проверив, действительно ли работает этот механизм. Так можно улучшить один симптом и пропустить основную причину.
Использовать «Преодоление пропасти» как гипотезу: сначала определить границы ситуации и исходное состояние, затем менять только то, что связано с проверяемым механизмом, и смотреть на результат.
Ограничения
Модель сегментации рынка является стратегической эвристикой, а не универсальной эмпирической закономерностью; границы сегментов и наличие «пропасти» нужно проверять данными.
Источник
Geoffrey A. Moore, “Crossing the Chasm”, 1991.